从“赔钱”的生意中赚大钱

赔钱的生意，

还怎么赚大钱?

简直就是胡扯！

还真不是胡扯，今天就从反、正两面记述几个真实的商业故事让大家看看。

在一次访谈中，玻璃大王曹德旺(福耀玻璃集团创始人、董事长)讲过他遭遇的一个生意套路。

早年，他扩建厂房，其中有土方工程。朋友介绍过来一个福建闽侯人来洽谈。

寒暄过后，

进入正题，

曹德旺就问：“你们退土方多少钱1立方?”

对方痛快地回答：“1块钱。”

曹德旺一听，直犯嘀咕：市场行情是3块钱1立方米左右，他怎么报价这么便宜。

就在曹德旺还没反应过来的时候，

更令人意想不到的事情发生了。

那个引荐的朋友打圆场说：“1块钱太贵了，给我个面子，就8毛钱吧。”闽侯人依旧那么爽快：“好，8毛就8毛。”

这明明就是赔钱的生意，怎么他们还那么抢着做?

签好合同，打了预付款之后，曹德旺仍然没有猜透其中的文章。就在沉思间，闽侯人跑到曹德旺的办公室，塞给他2万块钱。

曹德旺是出了名的不行贿受贿的企业家，他立即正颜厉色：“带上钱赶紧走，你这样做是在侮辱我。”

可是没过两天，

那个闽侯人又来了，这次，他给曹德旺太太买了个金手镯。曹德旺大声喝骂道：“你信不信我给你扔了，你再拿过来，我就把你的合同退掉。”

到了这时，

曹德旺终于明白了闽侯人从“赔钱”生意中赚大钱的套路：不管怎样，先把合同拿到手，然后通过送礼，拉拢关系，再把合同改了。

上述卑劣的手段当然不可学，

那咱们赶快进入第二个案例。

这是在商学院的课堂上听我的老师讲过的一个经典故事。

有个小本创业者，开了个杂货店，多年下来，生意只能勉勉强强。但多年下来，他也有一个重大发现，那就是麻绳的销量比较大。

于是他，产生了一个朴素的想法：如果做大麻绳生意，一定会很快富起来的。

可是，

自己势单力薄，怎么占领麻绳市场呢?

思前想后，

他拿出多年积攒，决定冒一次险。

当时，一条45厘米长的麻绳普遍进货价是5毛钱，这位创业者就以5毛钱的进货价卖出。这一进一出，不但不赚钱，加上运输费、保管费、搬运费、各种损耗，他还要赔钱。

人们都说：这个人犯浑了，哪有这样做生意的。

可他继续我行我素。

一年以后，商界都知道了他——他卖的麻绳最便宜。相继，订货单像雪片一样飞到他的手中，市场占有率也越来越大。他的腰板也越来越硬了。

与此同时，

他上下活动。

上，

他找到生产厂家诉苦：“您卖给我一条5毛钱，一年多来，我一直是按照进价卖给别人的。因此才得到这么多的订货。可是这种赔钱的生意，如果让我继续做下去的话，我只有关门倒闭了。”

厂方看了销货单后，果然不假，也很感动。考虑到他是大客户，于是就决定让五分钱，也就是说，以后每根麻绳的进价就是4毛5分钱了。

下，

他召开经销商会议陈情表白：“我以前为了扩大自己的影响力，原价出售麻绳，一年多了，你们都看到了，我是1分钱也没有赚你们的，而且还朝里赔钱，现在我的钱都快赔光了，再这样下去，我就破产了。”

大家都是行业中人，知道他说的是实话，只是没想到，他会使出这样的“创业一招鲜”。佩服、感动之余，于是就决定每根麻绳加五分钱，也就是说，以后每根麻绳的批发价就是5毛5分钱了。

一上一下，

一让一加。

1毛钱的利润就出来了。

后来，这位小本创业者成了赫赫有名的富商，人们问他：“您是靠多少钱发家致富的?”

他说了三个字：“一毛钱。”

人们又问他：“您成功致富的秘诀是什么?

他又说了四个字：“以诚感人。”

土方工程承包商以利诱之，麻绳营销创业者以诚感人。二者都是想从“赔钱”的生意中赚大钱，但是前后斟酌，高下立判。

从“赔钱”的生意中赚大钱，

其实是个商战大课题，

本文所描述仅为“单品致胜”的一面。